Lampade a Led – Vendita Porta a Porta al Privato

In questa pagina desideriamo descrivervi una nostra esperienza, avviata solo da pochi mesi e già ricca di riscontri positivi.

Noi abbiamo sempre lavorato con progetti indirizzati al b2b, cioè verso aziende interessate al risparmio energetico mediante l’utilizzo di rinnovabili o di illuminazione a led. Il rapporto con le aziende è facile, perchè le uniche due difficoltà da superare sono quelle della loro disponibilità economica (o del rating su finanziamenti di una certa importanza) e quelle relative alla concorrenza. Il primo tipo di difficoltà è facilmente superabile con formule di noleggio operativo, che presentano forti vantaggi sia in termini fiscali che di cash flow. Il secondo tipo di difficoltà si supera con la qualità del prodotto: una Mercedes non costa come una Panda.

Detto questo, guardandoci intorno, cominciamo a vedere numerosi espositori di lampade a led, sia nei grandi magazzini, sia nei piccoli negozi di elettricità e casalinghi. Il mercato dei led si è dunque aperto anche al privato che, passo dopo passo, si è avvicinato alla conoscenza di questa tecnologia, alla qualità della luce offerta e al risparmio sulla bolletta elettrica.

Per questo motivo abbiamo ritenuto opportuno inziare con una squadra di venditori porta a porta nella città di Milano, per offrire il prodotto led direttamente al privato, senza costringerlo a doversi recare presso negozi e grande distribuzione, ove la competenza e il supporto nella vendita è enormemente scadente.

E’ ovvio che, quando si parla di porta a porta, si rizzano subito le antenne, perchè la figura di questo tipo di venditore è quella del classico “suonatore di campanelli”, che disturba la quiete familiare e si “avventa” su clienti che in quel momento hanno ben altri pensieri o emozioni per la testa. Per questo motivo abbiamo studiato un metodo di massima cordialità e discrezione, che mette il venditore stesso nella condizione di essere bene accetto e di ricavare dalla visita la massima soddisfazione possibile.

Tuttavia, una volta entrati a contatto con il cliente, ci si trova spesso nella condizione in cui lui, sebbene abbia preventivamente accettato l’argomento “acquisto led”, non sia ancora bene in grado di valutare i reali benefici che tale acquisto comporta. Il privato è un cliente piuttosto difficile, abituato a ragionare con proprie teorie che spesso sfuggono la realtà di ciò che gli viene proposto. Così addestriamo i nostri agenti ad un approccio iniziale volto a capire il cliente, per posizionarsi sulla sua stessa lunghezza d’onda. Proibiamo in modo assoluto di parlare di calcio e di donne (non c’entrano con i led), di rendersi simpatici con battutine più o meno triviali. Obblighiamo, invece, ad un rapporto di comprensione professionale, perchè ogni cliente ha la necessità di risparmiare e di migliorare la qualità della luce in casa, ma ogni cliente approccia questo problema in maniera diversa e con diversa emotività.

Il nostro agente porta a porta diventa così una sorta di consulente del cliente, lo aiuta a individuare il problema e lo aiuta a risolverlo. Noi non siamo degli imbonitori, perchè stiamo vendendo risparmio reale e qualità reale. Stiamo portando il cliente verso una modernizzazione delle sue lampadine che, oltre al risparmio in bolletta, rappresenta una consapevolezza ecologica verso cui gli italiani sono sempre più sensibili. E’ così che viene superato l’ostacolo maggiore, la diffidenza.

I nostri clienti hanno recapiti di azienda e venditori e possono sempre fare riferimento a noi e a loro, con la fiducia nella concretezza e nella professionalità di entrambi.

Vendere porta a porta diventa così un mestiere molto piacevole, nel quale venditore e clienti sono sullo stesso piano.

Una domanda, a questo punto, nasce spontanea. Chi è il venditore ideale per condividere il nostro sistema? Purtroppo ci siamo resi conto che i venditori di vecchia data non sono adatti, fuorchè alcuni di grande umiltà (segno anche di grande intelligenza). Molti vivono nella convinzione di conoscere a mena dito il loro lavoro, ma non si rendono conto che i tempi sono cambiati e che l’approccio con il cliente prevede una preparazione diversa da quella empirica di una lunga carriera. Molti non sono più sorretti dall’entusiamo necessario, a causa delle scarse soddisfazioni ottenute in questi ultimi periodi di crisi.

Il nostro venditore ideale è il giovane, motivato a implementare i propri guadagni, la propria esperienza e a ottimizzare il proprio tempo di lavoro. Con loro abbiamo un feed-back giornaliero e anche noi continuiamo a imparare grazie al loro apporto. Ci sono poi le organizzazioni di vendita già consolidate (quelle che vendevano risparmio energetico di vario tipo e che oggi hanno necessità di diversificare). Con loro l’approccio è meno immediato, perchè devono sposare nuovi concetti di vendita e soprattutto che il led deve essere il loro core business. Su questo stiamo ancora lavorando.

Per informazioni scrivere a info@progemaenergia.it